Технічні навички продавця при реалізації металопрокату

Автор статті: Владислав Горбатенко, менеджер з розвитку нових продуктів ТОВ «МЕТІНВЕСТ ХОЛДИНГ», кандидат технічних наук

Нещодавно колеги попросили мене поділитися дієвими лайфхаками з мого професійного життя для корпоративного блогу. Я надовго задумався, почав накидати якісь нотатки... і ненароком написав невелику статтю. Вивчивши отриманий результат, вирішив поділитися цим матеріалом із ширшим колом читачів. А де ділитися порадами про посилення позицій у продажах сталевої продукції, як не на сайті провідного продавця металопрокату в Україні – компанії «Метінвест-СМЦ». Крім цікавих статей, тут ви зможете знайти та замовити сталь потрібної вам марки та сортаменту як оптом, так і в роздріб, а також отримати консультацію фахівців, зателефонувавши за багатоканальним телефоном 0800-30-30-70 або надіславши заявку через спеціальну форму.

Мої висновки зовсім не є якимись ноу-хау у сфері продажу та виробництва. Швидше, це результати спостережень, зроблених мною протягом двадцяти років роботи в галузі технічної підтримки та контролю якості продукції із сталі та кольорових сплавів. І хоча дані лайфхаки дуже очевидні, далеко не всі продавці ними користуються. Тому ось мої три поради щодо посилення технічних скілів усім, хто причетний до ланцюжка поставок сталевого прокату.

1. Не соромтеся детально з'ясовувати у клієнта, який конкретний продукт йому потрібен і для чого він використовуватиметься

Будь-яка деталь може бути важливою як на етапі узгодження першого договору з новим споживачем, так й при тривалій взаємодії з постійними покупцями. Адже світ постійно змінюється, а разом із ним – і вимоги до металопрокату.

У багатьох менеджерів із продажу сформувався стереотип, що клієнта краще зайвий раз не турбувати питаннями. Практика показує, що це не зовсім так. Звичайно ж, в усьому має бути міра, чисельні нічні дзвінки та безперервні звернення через дрібниці навряд чи комусь сподобаються. Але якщо клієнт бачить вашу зацікавленість у задоволенні його потреб, а згодом і реальне покращення характеристик отриманого товару – він ніколи не відмовить у наданні додаткових даних.

Бувають випадки, коли:

• покупець за незнанням замовляє прокат у марці, яка абсолютно не підходить для його подальшої переробки. Уточнення умов експлуатації дозволяє запобігти подальшим претензіям й, можливо, втраті клієнта;
• покупець історично замовляє одну й ту ж марку. Вона легко переробляється, але згодом показує недостатню стійкість у готовому виробі. Іноді банальна зміна сталі Ст3 на S275JR або S355J2 дає величезний ефект в експлуатаційних характеристиках без збитку в обробці;
• покупець замовив у вас прокат з тими самими параметрами, що замовляє й в інших, але саме при термічній обробці вашого продукту не зміг досягти необхідного рівня твердості, міцності чи іншої властивості. Часто таку проблему можна вирішити мікролегуванням сталі або незначним коригуванням технології високотемпературного впливу у клієнта.

2. Намагайтеся дізнатися про всі особливості продукту, який продаєте

Тут буде корисно все, від технічних характеристик та нюансів видачі замовлень у виробництво до особливостей логістики та зберігання.

Часи, коли сталь була у дефіциті, й купувалося все, що хоч віддалено нагадувало її, пройшли безповоротно. Це тоді вважалося, якщо ти вмієш продавати хліб, то й зі швелером упораєшся. Зараз, в умовах надлишку виробничих потужностей, виграє не той, у кого ціна нижча, а той, хто може обґрунтувати переваги свого продукту та оперативно відповісти на уточнювальні питання покупця. Зрозуміло, у деталях технології виплавки та прокатки буде потрібна підтримка технічних фахівців, але базові тези у менеджера з продажу повинні бути завжди при собі: у голові, смартфоні, ноутбуці… Тому поповнюйте та актуалізуйте цю інформацію шляхом спілкування з профільними експертами компанії, відвідуйте навчальні семінари по продуктах, вивчайте актуальні каталоги та довідники. До речі, у довіднику на сайті компанії «Метінвест-СМЦ» ви можете ознайомитися не тільки зі словником актуальних термінів зі сфери металургії, але й докладно вивчити марки вуглецевих, низьколегованих та легованих сталей.

3. Стежте за трендами, аналізуйте технічні можливості конкурентів

Відвідуйте конференції та виставки. Вивчайте прес-релізи, дані офіційних сайтів та інших відкритих джерел.

Зрозуміло, знати всіх виробників металопрокату поіменно та їх продуктовий кошик просто неможливо. Тому достатньо сфокусуватися на окремих ключових гравцях трьох типів:

• ньюсмейкери – металургійні компанії, що знаходяться на вістрях технічного прогресу у вашому продуктовому сегменті. Залежно від сфери ньюсмейкери можуть бути різні: одні є гуру у виробництві зносостійкого прокату, другі – в області важкого листа для офшорних конструкцій, треті – в автолисті та рейках тощо. У своїх дослідженнях та розробках вони співпрацюють із такими ж «зубрами» серед споживачів. Відстеження подібної дослідницької діяльності та змінення сортаменту ньюсмейкера дозволяє вловити, в який бік зміщуються тренди. Це покаже, які зміни у стандартах з'являться у недалекому майбутньому. Саме туди згодом змістяться інтереси всіх споживачів;
• «міцні середнячки» – виробники, які йдуть шляхом, вже прокладеним ньюсмейкерами. Вони запускають у серійне виробництво їх найперспективніші напрацювання. Зміна продуктового сортаменту таких гравців показує, як змінюються стандарти сегмента вже зараз;
• «дешевше нікуди» – найрізноманітніша група, що складається переважно з представників азіатської металургії. Такі виробники або масово виробляють стандартні рішення, або пропонують якусь альтернативу за своїм локальними технічними документами, часто за менші гроші. І тут складно обрати конкретні орієнтири, оскільки «за менші гроші» можна досягти різними шляхами – від використання при виготовленні прокату найсучаснішого обладнання (економія легувальних, енергоресурсів тощо) до банальної підробки сертифікатів та постачання невідповідної продукції. Тому до оцінки цих гравців потрібно підходити скрупульозніше.

Упевнений, регулярне використання перелічених вище лайфхаків може не тільки підвищити обсяги та маржинальність продажів, а й збільшити цінність менеджерів з продажу та компанії в цілому в очах клієнтів.

Ми раді, що ви зацікавилися інформацією з нашого блогу. І даємо згоду на використання матеріалів для навчальних цілей або особистого користування.
Проте попереджаємо, що копіювання інформації для публічного розповсюдження – це порушення авторського права та інших прав інтелектуальної власності згідно з Бернською конвенцією та Законом України про авторське право №3792-XII.