Технические навыки продавца при реализации металлопроката

Автор статьи: Владислав Горбатенко, менеджер по развитию новых продуктов ООО «МЕТИНВЕСТ ХОЛДИНГ», кандидат технических наук

Недавно коллеги попросили меня поделиться действенными лайфхаками из моей профессиональной жизни для корпоративного блога. Я надолго задумался, начал набрасывать какие-то заметки… и случайно написал небольшую статью. Изучив полученный результат, решил поделиться этим материалом с более широким кругом читателей. Ну а где делиться советами об усилении позиций в продажах стальной продукции, как не на сайте ведущего продавца металлопроката в Украине – компании «Метинвест-СМЦ». Помимо интересных статей, здесь вы сможете найти и заказать сталь нужной вам марки и сортамента как оптом, так и в розницу, а также получить консультацию специалистов, позвонив по многоканальному телефону 0800-30-30-70 или отправив заявку через специальную форму.

Мои выводы вовсе не являются каким-то «ноу-хау» в области продаж и производства. Скорее, это результаты наблюдений, сделанных мной в течение двадцати лет работы в области технической поддержки и контроля качества продукции из стали и цветных сплавов. И хотя данные лайфхаки весьма очевидны, далеко не все продавцы ими пользуются. Поэтому вот мои три совета по усилению технических скиллов всем причастным к цепочке поставок стального проката.

1. Не стесняйтесь детально выяснять у клиента, какой конкретный продукт ему нужен и для чего он будет использоваться

Любая деталь может быть важной как на этапе согласования первого контракта с новым потребителем, так и при длительном взаимодействии с постоянными покупателями. Ведь мир постоянно меняется, а вместе с ним – и требования к металлопрокату.

У многих менеджеров по продажам сформировался стереотип, что клиента лучше лишний раз не беспокоить вопросами. Практика показывает, что это совсем не так. Конечно же, во всем должна быть мера, многочисленные ночные звонки и непрерывные «дергания» по пустякам вряд ли кому-то понравятся. Но если клиент видит вашу заинтересованность в удовлетворении его потребностей, а впоследствии и реальное улучшение характеристик полученного товара – он никогда не откажет в предоставлении дополнительных данных.

Бывают случаи, когда:

• покупатель по незнанию заказывает прокат в марке, абсолютно не подходящей для его дальнейшей переработки. Уточнение условий эксплуатации позволяет предотвратить последующие претензии и, возможно, потерю клиента;
• покупатель исторически заказывает одну и ту же марку. Она легко перерабатывается, но показывает впоследствии недостаточную стойкость в готовом изделии. Иногда банальное изменение стали Ст3 на S275JR или S355J2 дает огромный эффект в эксплуатационных характеристиках без ущерба в обрабатываемости;
• покупатель заказал у вас прокат с теми же параметрами, что заказывает и у других, но именно при термической обработке вашего продукта не смог достичь требуемого уровня твердости, прочности или какого-то иного свойства. Часто такую проблему можно решить микролегированием стали или незначительной корректировкой технологии высокотемпературного воздействия у клиента.

2. Старайтесь узнать все особенности продукта, который продаете

Здесь будет полезно все, от технических характеристик и нюансов выдачи заказов в производство до особенностей логистики и хранения.

Времена, когда сталь была в дефиците, и покупалось всё, что хоть отдаленно ее напоминало, ушли безвозвратно. Это тогда считалось, что если ты умеешь продавать хлеб, то и со швеллером справишься. Сейчас, в условиях избытка производственных мощностей, выигрывает не тот, у кого цена ниже, а тот, кто может обосновать преимущества своего продукта и оперативно ответить на уточняющие вопросы покупателя. Разумеется, в деталях технологии выплавки и прокатки потребуется поддержка технических специалистов, но «базовые вещи» у менеджера по продажам должны быть всегда при себе: в голове, в смартфоне, в ноутбуке… Поэтому пополняйте и актуализируйте эту информацию путем общения с профильными экспертами компании, посещайте обучающие семинары по продуктам, изучайте актуальные каталоги и справочники. Кстати, в справочнике на сайте компании «Метинвест-СМЦ» вы можете ознакомиться не только со словарем актуальных терминов из сферы металлургии, но подробно изучить марки углеродистых, низколегированных и легированных сталей.

3. Следите за трендами, анализируйте технические возможности конкурентов

Посещайте конференции и выставки. Изучайте пресс-релизы, данные официальных сайтов и других открытых источников.

Разумеется, знать всех производителей металлопроката поименно и их продуктовую корзину попросту невозможно. Поэтому достаточно сфокусироваться на отдельных ключевых игроках трех типов:

• «ньюсмейкеры» – металлургические компании, находящиеся на острие технического прогресса в вашем продуктовом сегменте. В зависимости от сферы «ньюсмейкеры» могут быть разные: одни являются гуру в производстве износостойкого проката, вторые – в области тяжелого листа для оффшорных конструкций, третьи – в автолисте и рельсах и т.д. В своих исследованиях и разработках они сотрудничают с такими же «зубрами» среди потребителей. Отслеживание подобной изыскательской деятельности и изменения сортамента «ньюсмейкера» позволяет уловить, в какую сторону смещаются тренды. Это покажет, какие изменения в стандартах появятся в недалеком будущем. Именно туда впоследствии сместятся интересы и всех потребителей;
• «крепкие середнячки» – производители, которые идут по пути, уже проложенному «ньюсмейкерами». Они запускают в серийное производство их наиболее перспективные наработки. Изменение продуктового сортамента таких игроков показывает, как изменяются стандарты сегмента уже сейчас;
• «дешевле некуда» – самая разношерстная группа, состоящая преимущественно из представителей азиатской металлургии. Такие производители либо массово производят стандартные решения, либо предлагают какую-то альтернативу по своим локальным техническим документам, часто за меньшие деньги. И здесь сложно выбрать конкретные ориентиры, поскольку «за меньшие деньги» может быть достигнуто различными путями – от использования при изготовлении проката самого современного оборудования (экономия легирующих, энергоресурсов и т.д.) до банальной подделки сертификатов и поставки несоответствующей продукции. Поэтому к оценке этих игроков нужно подходить наиболее скрупулезно.

Уверен, регулярное использование вышеперечисленных лайфхаков может не только повысить объемы и маржинальность продаж, но и увеличить ценность менеджеров по продажам и компании в целом в глазах клиентов.

Мы рады, что вы заинтересовались информацией из нашего блога. И даем согласие на использование материалов для учебных целей или для личного пользования. Однако предупреждаем, что копирование информации для публичного распространения – это нарушения авторского права и других прав интеллектуальной собственности, согласно Бернской конвенции и Закона Украины об авторском праве №3792-XII.